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BCG頂尖顧問教你轉型思考術

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波士頓顧問公司（BCG）合夥人兼董事總經理徐瑞廷

　　「你認為彩虹有幾種顏色？」多數讀者大概都會說是七種，但是實際上有好幾千種顏色。人類為了便於理解，常會把事情簡化成幾種分類或是模型，以處理這世界上各類這些事情。這種心理模型，便是本書所謂「框架」（box）的意涵。

　　利用框架來理解、處理事情的例子隨處可見。我們常以客戶區隔（segmentation）的方式，將數以萬計的客戶簡單分成幾個類別，針對不同的客群來設計商品、制定價格或決定通路等。或者，我們用資產負載表與損益表等常用的財務報表，來了解一家公司的財務狀況。

　　框架可以幫助我們快速掌握大致狀況，讓複雜的事情變成容易理解並應對。然而缺點是，我們的思考將會被這些所設定的框架所侷限。換句話說，會產生盲點。

　　這個時代，由於科技進步、訊息流通、全球化、法規鬆綁等因素，各個產業的競爭加劇，也越來越不穩定。在既有遊戲規則下的贏家，越來越有可能被制定新的遊戲規則的公司打敗。因此，組織要保持競爭力，必須要有一定的機制，來隨時檢視目前的思考框架是否過時，並且適時有效的替換成新的框架。

　　各位可能常聽到要跳脫既有框架思考（thinking outside the box），其主要目的是鼓勵不要陷入既定思維，要有新的想法和作為。然而，常遇見的問題就是，「了解要跳脫原有的框架了，然後呢？」最後結果通常不是天馬行空、漫無目的的發散思維，就是脫離不了現實，仍被既有的思考框架綁架。

　　傳統「跳脫框架思考」的方法，主要是「先發散後收斂」，也就是說，先鼓勵你不設限想一些新點子（發散階段），然後再選出其中更合適的（收斂階段）。本書提出的「在新框架思考」採取更積極的手法，不是只鼓勵你跳脫既有框架，而是先幫助你釐清並挑戰目前的框架，並提供你新的框架來源，最後還提供定期檢視的機制，讓你能有效的幫助組織換個框架來想事情。

　　在BCG，我們主要利用「在新框架思考」幫助客戶做三件事。一是點子發想（ideation），幫助公司想新的產品點子、商機或商業模式；其次，幫助公司做情境分析，為未來提前作準備；最後，幫助公司制定新的願景。

　　首先，在發想階段，我們常用的一個新框架是宏觀趨勢（megatrend），即為未來約五至十年內發生機率較高的趨勢，如高齡化、都市化、健康意識、硬體大眾商品化等。BCG內部有個團隊隨時追蹤約上百個宏觀趨勢的相關發展。在發想會議上，我們會預先篩選出幾個宏觀趨勢，說明各個宏觀趨勢可能帶來的商機後，與客戶的各個事業單位對照檢視。由於客戶的組織通常是圍繞著產品或服務區分，若以未來趨勢的角度來看，經常能激發出一些有趣的想法。

　　其次，在情境分析上，傳統的做法多為找出幾個重要變數如GDP，預測其未來三至五年後可能的數值範圍，取其最高、最低與最有可能值，做出三種情境。這我們稱為預測性思考（predictive thinking），其目的是做出線性預測，期望未來能落在一個範圍之內，而公司只要確保其策略與資源在該範圍內能夠充分應付即可。

　　然而，由於未來的不確定性大幅提升，預測未來變得越來越非現實。我們利用「在新框架思考」，提出了預期性思考（prospective thinking）的方式來做情境分析。簡單來說，我們不做未來的預測，而是思考：「如果這件事發生的話怎麼辦？（what-if scenario）」，針對幾個相對較為極端的情境去做準備。

　　舉例來說，如果你是電信營運商，可以從幾個角度去模擬未來情境，包括十年後的辦公環境、家居生活、學生的日常生活等，最後總結出的幾個未來情境中，可能出現資訊以零成本完全流通的狀況，也就是通話和數據都免費的情境；也有因為隱私或法規的限制，導致資訊流通比現在成本更高的情境。若營運商能提早針對各種可能的情境做準備，就可能有較高的機率能存活。

　　最後，「在新框架思考」也能幫助公司重新思考自己的願景。過去已經有許多成功案例，如BIC從書寫工具的製造商，重新定位成用完即可丟的產品製造商。利用新的框架重新思考公司的願景，能夠幫助公司脫離現在的紅海，成功獲得下一波的成長動能。

　　每一位執行長、經理人、政府官員、小型企業業主及員工都是一個個體，因此，縱使存在文化差異，我們都很容易被思維中的既有假設束縛。我們愈能辨識出那些束縛我們的舊框架，並且有系統地挑戰它們，就愈能產生新框架。本書提出的方法論與工具，皆由BCG經多年實戰使用測試，確實為許多客戶帶來效果。希望能對各位有所助益。

前言

　　徐緩起伏的丘陵間有片農莊，活潑的拉布拉多犬沙特（Sartre）天天躍過農莊後面的圍籬，跑進林間嬉戲，追逐松鼠。後來，圍籬被拆除了，想溜去後林玩耍的沙特終於不需要再跳過籬笆了。可是，每次來到從前的籬笆豎立處，沙特仍然縱身一跳。牠已經發展出根深蒂固的記憶與假設，致令牠幾乎不可能注意到那地方已經沒有籬笆了。

　　沙特的行為，某種程度上相仿於牠的命名來源-法國存在主義哲學大師沙特-撰寫的名劇《無路可出》（No Exit）裡三個主角的行為。嘉辛（Garcin）、愛絲黛拉（Estelle）和伊內芝（Inez），這三人被長期囚禁在名為「地獄」（Hell）的一間方形密室裡，他們渴望離開這幽閉恐怖的地方。可是，劇終時，當房門突然打開，他們可以自由離去時，他們卻害怕而不敢走出這房間，踏入未知的外面。

　　那隻拉布拉多犬繼續跳過空籬笆的行為可能令人覺得滑稽，存在主義大師沙特（Jean-Paul Sartre）的劇作中，那三位可憐主角的困境可能令人感到有點笨拙，但這些情節呈現了深層的人性真相。

　　為了對這世界建構意義，所有人每天創造了無數的心智模式（mental models），我們在本書中稱之為「框架」（boxes）。這些框架當中，有許多將幫助你一段時間，就如同拉布拉多犬沙特跳過籬笆的方法幫助牠多年。但是，它們可能也會導致你滯礙不前，令你難以注意到周遭的重要改變。我們的大腦把我們拉向熟悉的事物，因此，我們依附著那些可能已不再適用的舊框架。多數人趨避風險，順從既有信念與看法，對事物的急劇變化視而不見。

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